后市场O2O没捷径，重度垂直绕不开

中国，这台全球汽车业最大的发动机，仍在凶猛地咆哮。在刚刚过去的2014年，中国人买走了超过2300万辆汽车，连续六年保持世界第一。钱包鼓起来的中国人正把汽车梦变为现实。在北京等大城市开始限购之前，私家车在中国许多城市都经历了井喷式的爆发。

当下，在中国的大街小巷上共行驶着1.6亿辆汽车。当这些汽车被交付至车主手中的一刹那，它们便驶入了一个名为“汽车后”的市场。迎接车主们的是变为现实暗箱操作、以次充好、价高质低等顽疾。

有一批人，他们看到了移动互联网改变世界的力量，他们坚信把移动互联网引入汽车后市场，是解决当前大多数“痛点”的不二法门。也有一批巨头看到了汽车后市场是房地产之后最大的金矿，而它几乎还未被开采。

在本文中，我们将探讨各种将互联网及移动互联网引入汽车后市场的O2O创业模式，即信息工具为这个沉重的行业带来了什么？哪些人最有可能成为最后的赢家？最可能胜出的是哪种模式？

市场还是早期，但别着急，它即将爆发

中国汽车业正在从增量经济向存量经济转变，汽车后市场将迎来爆发期，一旦4S店垄断模式被解除，市场有望更快速地增长。

汽车后市场，注定是一片能种出金色果实的土地。根据菁葵资本与中国连锁经营协会发布的《2014年中国汽车后市场连锁经营研究报告》，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%。预计未来年均增速将超过30%，2018年市场规模有望突破1万亿元。

大环境变化是汽车后市场创业机会爆发的必要土壤。“汽车行业过去靠卖新车，现在由增量经济向存量经济转变，二手车、汽车后市场都起来了。”车易安创始人水从芳说。同时，人们对车的理解已经从奢侈品变成了交通工具，车主对汽车的态度也在变化——以前把车当宝贝贡着，委屈了人也不能委屈车，现在把车当骡子使唤，一切要为人提供方便。此时，修车是不是还要首选4S店？是不是非要用原厂件不可？当原有服务格局已经难以满足车主时，巨大的需求意味着创业机会。

与未来的市场空间相比，中国汽车后市场创业却处于非常早期的阶段。菁葵资本创始人康炳华将它描述为“春秋时期”，一方面是参与者众多，另一方面是“成熟的创业项目和团队非常少”。

事实上，中国汽车后市场高度离散，尚未出现占支配地位的巨头。除了4S店，主流业态是汽配城、修理厂，以及不计其数的路边店。根据菁葵投资的调研，美国最大的汽车后公司AutoZone的年营收约为86亿美元，占市场3.7%的份额；而中国最大的汽车后公司年营收仅5亿元人民币，仅占市场份额约0.1%。

为什么会出现这种局面？其中重要的原因是：中国的汽车后服务仍然以4S店作为主要渠道，而4S店通过与保险公司的联手，成功维系住大部分质保期内（通常是3年）车辆的维修与保养，从而在事实上成为汽车后市场的垄断者。整车厂只允许获得资质的配件厂向指定的4S店供应零配件，也加剧了这种情况，使得整车厂、4S店、保险公司成为产业链条上最大的受益者。

中国的车主们实际上是被挟持。尽管关于4S店的欺诈与暴利被广为诟病，但人们没有更好的选择，因为其他修理厂无力保证配件的真伪，也没有取得消费者们的普遍信任。

一位配件经销商的总经理表示，一旦整车行业的垄断解除，汽车后市场的发展将迎来重大机遇。经销商的零配件定价约束将被放开，汽车后市场的供货质量将明显提升，4S店以外的维修商也将更平等地获取技术信息，以及给车主提供保养的权限。

巨头们来了，做标准品的兄弟要当心

在市场的导入期，巨头们就纷至沓来，它们在很大程度上封闭了标准品与标准化服务的创业空间。创业者应更加在非标产品和质量控制上下功夫。

1月7日，纽交所上市公司汽车之家推出汽车后保养O2O平台“养车之家”。车主可通过养车之家的App或网站购买汽车保养、美容等服务，再前往提供该服务的线下商户获取服务。导流平台虽是最初级的汽车后市场O2O模式，但依托汽车之家巨大的流量，养车之家从线上引流的成本极低——这是创业公司很难抗衡的资源。

另一家纽交所上市公司易车网也不会错过汽车后市场的布局。1月9日，易车网与京东、腾讯签订三方战略合作协议，获得京东及腾讯共计约15.5亿美元投资。尽管此举被解读为易车网营利模式的转型，以及其在汽车电商领域的巨大野心，但倘若它想在汽车后市场发力也有足够的想象空间。

创业者紧张的不止这些。去年12月底，腾讯、人保和嘉实多这三大各自领域的巨头联合推出了i保养产品，购买人保车险的车主可以免费获得保养一年的机会，保养由在各地陆续签约的线下店来提供。创业者很难想到，巨头出招竟然如此之早。这对那些提供标准化上门保养服务的创业公司来说，绝不是好消息。

有的创业公司开始感到阵阵寒意，有的已经和巨头交上火了。途虎养车网（以下简称途虎）是总部位于上海的一家轮胎B2C电商公司。车主在网上购买轮胎后预约安装门店和时间，途虎会将轮胎送达，并向门店支付一笔工时费。门店最终目的不是赚工时费，而是希望将到店的车主转化为长期顾客，在汽车需要修理时能够回来。

目前，途虎已经是轮胎电商第一名，2014年销售额可达4亿元，其轮胎、仓储、物流均为自营。但是，轮胎是一种高度标准化的产品，京东也在以同样的方式出售轮胎，而资金、仓储、物流都是京东的优势。可以说，途虎与京东在面对面地竞争。途虎已经完成了由君联资本领投的B轮融资，其合伙人王泰琳告诉《创业家》，途虎现在要做的就是在把线下体验做到最好。

可以看到，在大玩家进场后，创业公司很难和巨头们竞争标准化程度高的服务，如日常保养和部分维修业务，巨头可以把这些服务变成低价甚至免费的流量入口。创业者应该如何寻找出路？

车蚂蚁创始人李立恒认为，汽车后市场利润空间在于修理，较为稀缺的是维修工艺和技能，它需要好的技师和非标准配件的采购与配送系统，这就类似快餐店与高级餐厅的关系。这也是巨头们暂时覆盖不到的领域。对于创业者来说，如果能在质量控制上摸索出一套行之有效且成本合算的办法，就有机会顶住巨头的冲击。

懂线上还不够，你要能接地气

这个行当里，互联网出身的创业者不是主流，但行动大胆；传统行业出身的人则更谨慎，而好的团队必须兼具懂汽修和懂IT的两类人。

很少有一个行业像汽车后这样，因为互联网而爆发，但互联网出身的从业者比例却很低。《创业家》统计了30多位汽车后市场O2O创业者，他们来自三个领域：传统行业、汽车及周边行业、互联网。纯粹出身于互联网行业的只有7人，不到四分之一。

在《创业家》采访的上门养车公司的创始人中，摩卡i车创始人张焱、e保养创始人高峰都出自中国移动，原先分别从事技术和商务工作，卡拉丁创始人季成在保险业已经打拼了近20年。他们在创业前未必非常了解汽车后市场，往往是从自身痛点出发，找到创业方向。季成在美国时，对照说明书给汽车换了一次汽油泵，发现汽车保养门槛没有想象的高，而保养一次耗费大量时间。于是，他回国后创办了卡拉丁。

这些传统行业出身的创始人，组建团队的标配是一个汽修老兵加一个懂IT技术的合伙人。比如，摩卡i车的创始团队有三个人，张焱负责线上产品和技术，任兴武是资深技工出身，负责研发修理工艺，赵良晶原先在汽配行业，负责零配件采购、调度和技师管理。

一个有趣的现象是：虽然有汽车业背景的创业者最多，但来自传统汽车后市场的却很少。车易安创始人水从芳是一个例外，她1996年进入汽配流通行业，担任过上海汽配流通行业协会副会长。在她看来，正因为传统汽车后从业者对行业扎得太深，问题看得太多，以至于“觉得一切问题都无解”。

她选择了轻模式：维修店的信息管理工具加B2B线上平台。这也来自她对汽车后市场的理解：小老板们文化水准低，但渴望用互联网提高管理效率，并采购到正品零配件。

“我对企业的定位从来不是纯互联网企业，因为O2O要有两个团队，一个要有互联网思维，一个要有对传统产业的深刻理解，这条路才有可能逐渐逐渐往前走。”水从芳说。

线下店很恐慌，互联网红旗插遍地

针对B端和C端的创业均有机会，但互联网都是必不可少的手段；B端强调数据的数量和精准性，C端更注重用户体验。

互联网像一场一直被渴望的大雨，浇在汽车后市场这片黑色的土地上。黑，是肥土的颜色，是机油的颜色，也是技师工作服上最常见的颜色。

“这个市场比当初家电、快消品的线下市场还要落后。”康炳华说。他是消费连锁行业的老兵，他发现，汽车后市场受到互联网的冲击比线下商超受冲击来得更早。“在传统零售业，连锁超市把批发市场冲击掉，它再被电商冲击。而汽车后市场仍然是批发市场为主导，它还没有被线下更先进的模式冲垮，但互联网已经来了。”

“我非常希望出现更多类似卡拉丁的公司。”威牛修车通创始人张开诚兴奋地说。他的公司为维修店提供一种在手机上管理生意、招揽客户的软件，“我和他们说卡拉丁来了，一半人知道，另一半人不知道，要（让他们）害怕！”

2013年起，一批卡拉丁的同类公司出现了，它们抢了维修店的生意。张开诚告诉恐慌的老板们，现在是互联网时代，有人抢你生意，而我是来帮你的。这样的“推销员”还有不少，从阿里巴巴出来的李立恒在杭州创办了一家叫车蚂蚁的公司，为合作的维修店提供在互联网上售卖服务的平台，也为车主担保服务质量。“满大街的维修店就像小旅社、招待所，我要用互联网的方式，把招待所变成如家酒店，我们就像当年的携程。”李立恒说。

落后，抱怨丛生，痛点遍地。《创业家》采访发现，汽车后市场的各参与方均有不同程度的痛点。

对车主来说，4S店的服务质量已经抵不上过于昂贵的价格。然而，路边快修店、修理厂也不让人放心，大多数时候是碰运气，原因很简单，车主缺乏相关知识。

对4S店来说，它必须使用整车厂指定供应商的配件，这既是优势也是包袱：维修质量相对有保障，但价格让车主难以接受，导致了不少车主在保修期结束之后“逃离”4S店，这个数字最多可以达到七成。

快修店、修理厂的痛点更多。第一，行业整体服务质量较低，导致整个行业被信任度被拉低。第二，管理水平落后，维护客户关系的能力、服务规范程度都不高。第三，零配件采购问题，老板很可能自己也无法辨别零配件的真伪，上游配件供应不及时。第四，客流不稳定：平时没车来，周末车排队，但工位产能有限。

以互联网为核心，针对汽车后市场每个角色的不同痛点，出现了不同的服务模式。针对车主，诞生了上门保养业务，比如e保养、卡拉丁等；以产品为切入口，有网上销售轮胎的途虎养车网和销售配件的养车无忧网；以线上导入、线下服务为入口，有车蚂蚁、养车无忧；还有以产品加服务为入口，即线上做平台、卖零配件，线下门店为一个供应商，如上汽集团投资的A车站。

针对快修店、修理厂，有中驰汽配、淘汽档口这样的线上零配件采购平台，也有车易安、威牛修车通这样信息工具提供者。还有车易安这种给维修店做信息管理工具和配件数据库的公司。

O2O没捷径，重度垂直绕不开

中国汽车后主流的模式将是O2O，同样适用重度垂直理论：能在某个细分领域内扎下根来做苦活脏活，同时基于移动互联网和IT系统大规模运营的公司，将成为赢家。

汽车后市场归根结底是一个服务的市场，不仅服务种类繁多，服务输出的体量也非常巨大，即便同一种服务，其需求层次也非常多。

十几年前苏宁、国美起步时，背后支撑它们的不仅是消费需求，也是海尔、康佳、长虹这些家电厂商，它们在每一个省都有物流、仓储，能够把产品配送到位。如今，同样的基础设施也支撑了京东的发展。但是，中国汽车后市场基础设施还很落后，供应链也不完善，再加上服务诉求多样性，导致了从业者面临的是一个更加繁杂的业态。

互联网碰到汽车后市场，面对的是数十万彼此孤立的小维修店老板。“你没有整合对象，中国汽车后市场还没有大规模的连锁业态，完全孤立的几十万家店，难道一家一家去整合吗？它不像标准化的产品能够被电商平台整合，这个是不成立的。”康炳华说。

因此，做重是汽车后创业者必然的选择。做苦活加脏活，不仅是为了控制服务质量，也是为了在行业内深入扎根、建立体系。越来越多的汽车后创业公司正在做重的道路上前行：有自营的服务场地，自己雇佣技师，自采设备、零配件，自营仓储、物流，自建数据库，等等。

此外，汽车后创业者还必须懂得运用IT系统来提升效率，实现大规模运营。由于市场服务细分、数据多样，这是一块硬骨头，但也是建立根据地、抵御巨头进攻的城墙。

一个典型的例子是中驰汽配，创始人张后启想建立一个网上零配件交易平台，配件数据库是第一道绕不过去的门槛。“我当时进这个行业傻眼了，每辆车有上万零部件，同一种车不同的出厂年份、不同的排气量配件都不一样。”张后启说。

他用了最原始的方法：人工搜集。派出大量工作人员去4S店或在淘宝上挨个儿索取、购买不同车型的技术手册，手动录入电脑，再将每个配件和它的几家生产厂家信息匹配一致。这项工作花费两年多，投入8000多万元。现在，中驰汽配的数据库涵盖了国内40个主流品牌车型，线上的零件产品达到500万至1000万SKU（库存量单位）。

菁葵资本在2013年投资了康众汽配，这是一家连锁汽车配件商，目前在全国有50多家配送点，共服务1万多家汽车修理厂。在2014年，康众汽配和民生电商合作，开始线上、线下一体化经营。康炳华认为，汽车后市场O2O“是建立在整个连锁、网络终端体系都搭建好，包括内部的管理流程、ERP都成熟的情况下的”。

经过几次尝试，总部在杭州的车蚂蚁也不再是一个单纯的在线撮合平台，它建了一批关系更紧密的示范性维修店：负责选址、统一设计外观、训练技师操作流程、供应零配件。车蚂蚁的线下运营团队分为招商、质量管理等几部分。李立恒说：“我们怎么管控一些社会上收入不高，学历不高的蓝领人员，这就是我们团队最大的价值。”